一、为马蜂窝自由行APP找卖点
1.我们的产品有哪些值得人关注的细节？
1）问答
以“所有人帮助所有人”的方式解决用户的疑问并提供决策参考。平台为鼓励UGC还开办答题大赛、设置有奖问答等。 问答在解决问题层面与攻略互补，同时能够丰富社区内容、提升活动度。
2）嗡嗡
从instagram得到灵感而上线的一项功能，类似朋友圈的形态和分享机制，核心是产出旅行图片。极大降低了用户的表达成本，满足了用户短时间记录旅途、分享美好的心理。同时平台也通过频繁策划主题活动、发布周刊等运营手段吸引更多用户参与。 
3）KOL（旅行家）专栏攻略
专家攻略更显权威，同样降低了用户的选择成本。
4）自由行
优选商家的自由行定制师将会针对用户的个性化需求，1对1沟通想法并设计方案，提供报价，确认核实后购买，愉快出行。交易由平台监管，旅行期间商家全程服务。
2.有哪些设计生产中的细节、过程可以体现我们产品的好？
1）基于大数据的偏好算法
通过大数据结构UGC数据，为用户精确对接个性化旅游产品服务，同时利用收集的供求数据，推动用户与第三方平台的交易。比如基于地理位置或兴趣倾向的智能推荐、动态的行程跟踪等。
2）三级攻略档案
通过多版本迭代、多类目划分，超过200个品类的攻略覆盖全球200多个国家，马蜂窝拥有的攻略库行业领先，可以满足绝大部分用户的信息需求。
3）蜂首
区别于其他OTA产品，马蜂窝为鼓励UGC，直接把首页置顶位留给了精彩游记（每日蜂首），甚至将功能按钮缩放至搜索栏左部。用户成为蜂首能获得一系列荣誉和特权，极大的促进了UGC社区用户的创作热情和内容产出，提升社区氛围。
3.我们的产品能帮人解决什么问题？为何能解决？
需要帮用户解决的问题：
1）去哪玩？
2）什么好玩？
3）怎么玩？
4）怎么记录？
马蜂窝的解决方案：
1）基于大数据（用户的定位、购物习惯、阅读喜好等因素）的精准算法，分析并推送感兴趣的内容给用户选择，用户可以自行辨别什么真正好玩、什么值得玩。
2）APP内一站式服务基本可以满足用户对旅行6要素的需求。
3）照片、短视频、游记等多种旅行记录方式。
4.我们的产品对比其他同类产品有何显著的特点与不同？
1）UGC内容丰富
覆盖全球 200 多个国家和地区
100,000,000 位旅行者、920,000 家国际酒店
21,000,000 条真实点评、382,000,000 次攻略下载
平均每天新增 3,000篇游记、每月新增 185,000 条目的地旅游问答
（马蜂窝依借内容质量和数量，在中国旅游攻略移动处境竞争市场上稳据第一象限。）
2）攻略高度整理
大到国家，小到旅行灵感、购物，攻略内容都能详尽地、结构式的呈现给用户。用户能十分方便地获取有效信息，从而更快地做出旅行决策。
5.竞争对手存在哪些弱点是我们能做得更好的？
在OTA类产品趋于同质化、用户需求趋于多样化的今天，成熟的综合旅行类应用，基本都包括以下三大核心功能：①旅游电商服务②UGC（PGC/OGC）③私人定制。
（个人理解）在这种环境下，单一标准的OTA类产品弱点不再那么明显，而普通存在的痛点会更加凸出，比如：
1.线上宣传与实际体验存在较大出入
2.产品同质化，选择过多导致用户无法区别，而玩法却相对单一
3.用户需求低频，粘性极低
4.OTA产品在场景上的延伸不足，服务关注旅行前期，满足出行前的需求，缺乏后期跟进（与赢利点相关）
那么要想实现产品差异化并建立优势，可以从几方面实现突破：
1.在某一纵向领域深度发展，比如旅游类目美食、民宿等细分，或基于旅游6要素的差异化组合切入市场
2.产品升级：加强目的地资源开发，市场资源整合，本异地服务共同提升产品体验丰度；技术升级：基于数据分析提供旅行前中后期的动态解决方案。
3.打造“旅游+”，目的获取高活跃度的忠实用户群。
综上分析，我认为蚂蚁窝优势在于：
深耕UGC+SNS运营，将UGC作为入口驱动即时购买与转化，而社交壁垒是最难建立也是最难攻破的。
基于高粘度用户和精准数据打造的“旅游+内容”平台，能够掌握大量的用户需求，进而拥有针对其他供应商的议价能力，获取更大的竞争力。
在蚂蜂窝中，UGC多表现为游记和攻略的形式，两者具体的产出数值和其中攻略的分析前面已有提到，这里补充一下游记在产品体验上比竞争对手做的更好的地方：
① 游记撰写引导：通过新手指南和内置模板让游记撰写更加规范化和简单化。
② 相关信息链接：文章关联作者的出行信息和提及到的地点。用户在不转移场景的前提下就可以通过APP内页面跳转实现"用户、平台、供应商”三者间“查阅、交易”的流量闭环。回归马蜂窝品牌定位，即让自由行变得更加简单。
③ 配图拓展：用户可以给文内的每一张图片点赞，可以在与作者互动时回复引用图片，还可以点击图片跳转景点详情介绍。旅拍是游记的灵魂，能给人以最直观的感受。功能上给配图留有大操作空间，是很人性化的设计。
④ 章节目录、游记可插入音乐：优化用户阅读体验，方便用户快速检索自己所需的信息。
6.有哪些实际发生的结果和用户行为可以体现我们产品的好？
1）日均UGC10w条，游记3000篇，问答5000条，10w足迹； 用户习惯通过蚂蜂窝发表自己的旅游见闻、分享攻略，UGC内容经媒体传播不仅能够做到宣传口碑，还能吸引更多潜在用户。
2）各大应用市场用户高度好评，苹果市场5W2条评论综合得分4.9分。
3）通过马蜂窝，用户可以预定全球140万家国际酒店和民宿。每天在蚂蜂窝查询和预订酒店的用户数高达30万
7.有哪些人、实物、品牌的背书可以体现我们产品的好？
1、领先同类竞品
2、消费者证言&市场表现
在应用市场表现优秀：旅游（免费）排名8，总榜（免费）排名107； 
（以苹果市场为例）
截至2017年12月马蜂窝旅行网拥有 1.2 亿用户，月均活跃用户数达 1 亿，其中 85% 来自移动端，且规模在不断增长。平均每个活跃用户每个季度打开APP22次以上，平均季度使用时长在2.5小时以上。
3、融资情况：
2011年10月，获得今日资本500万美元A轮投资。
2013年4月，获得启明创投和今日资本1500万美元B轮投资，此轮资金用于商业模式创新，以及移动互联网产品和服务的开发与应用布局。
2015年1月，获C轮融资，投资方为高瓴资本、Coatue、CoBuilder、启明创投。
2017年11月，获得1.33亿美元D轮融资。
4、代言人&明星KOL：
黄轩品牌代言
自媒体大号咪蒙领衔助推（未知旅行）
5、品牌合作背书：
和太古里合作的“未知旅行”活动
携手知乎盐Club，跨界提问“寻找世界尽头”
联手Airbnb发起的“爱是一场未知的旅行”主题活动
马蜂窝X杜蕾斯X酷航合作，搞黄波音747
二、文案转化策略
先给出我的答案，再具体分析
文案面向的用户是谁？
95后，准备进行毕业旅行的大学生。
继续细分包括但不限于：①考研、考公人员 ②实习、工作人员 ③在寝室等毕业的阿宅
这部分人群具备的特征：
- 开始与身边的同学渐行渐远，大学结束时一起结伴出游对他们而言有着重大的意义
- 部分学生存在着巨大的考试或者从业压力，部分学生因为规划不足而经常焦虑。
- 逐渐摆脱了修行式的穷游，人均预算较往年有所提高（半数超过4000元），消费能力比想象的强大的多，消费观念也更积极。
- 思想更开放，对新鲜事物的接受能力更强，在社交平台上更愿意主动发言，平台依赖度高。
- 创作的频次更高，带图的比例远高于纯文字。
- 对事物的判别能力不够，极易因网上评价（好评）而影响决策。
- 互联网时代的原住民，主要靠社交媒体和公众号获取信息，手机是最常使用的智能设备。
这部分人群可能接触到3种推广渠道的场景：
- ①因为求职、实习、工作经常使用地铁出行 ②出门玩的时候乘坐地铁
- ①因为关注旅行，或系统依据相似用户的群体喜好产生推荐结果 ②主动通过微博搜索毕业旅行相关信息 ③本身就关注了马蜂窝微博 ④朋友、同学转发微博
- 浏览今日头条信息流文章时
用户需求是否明确，是否够强烈？
这道题给出的信息是“准备进行毕业旅行的大学生”，我理解目标用户“是已经有明确目标和动机的”，面对有明确自主的刚需的用户，相应的转化策略为“解答用户的疑惑、说服用户”。对于这样的大学生群体，逻辑上只需结构化的针对他们的问题进行详尽解答——“哪里是理想的毕业旅行目的地？怎样让毕业旅行变得更有意义、更有纪念价值？……”即可。
但是从用户现实需求出发制定转化策略很显然是不够的，还需要思考促成这一行为的诱导因素（潜在心理）。还是以毕业旅行为例，为什么毕业旅行会成为85.6%毕业大学生的刚需呢？
- 毕业旅行逐渐变成一件约定俗成的事情，就好像穿学士服拍毕业照一样
- 毕业旅行是一个放纵的借口（还记得高三毕业的暑假吗）
- 毕业旅行是一种缓解压力的方式，学业、工作、催婚等等
- 毕业旅行可能是最后一次大学同学一起出游的机会
- ……
这些潜在的、没有明确表现出来的需求，一旦条件成熟（运营端发力），就能成为捕获人心的大杀器。
用户所处场景是否可以直接形成转化？
地铁：不可以直接转化。一般在文案给人留下深刻印象或者设置利益点后，通过转换场景（引导搜索，扫描二维码等）实现间接转化
微博：可以直接转化。微博内超链接引导下载注册、保存图片识别二维码、左侧友情链接跳转官方网站等等
头条：可以直接转化。一种方式是信息流广告直接设置转化路径，如电话预约，应用下载等；一种方式是点击信息流广告跳转Landing Page引导后续操作
用户潜在阅读时间是长还是短？
地铁广告：A类文案；微博：B类文案；
头条信息流广告：A类文案；头条落地页广告：A（海报形式）、B类文案；
A类文案设计必须足够吸引人，会直接影响后续转化。
三、为准备进行毕业旅行的大学生匹配的产品卖点
本题结合一、二两问，给出以下答案：
四、3个推广渠道对应的文案
地铁广告
1）去“你的”毕业旅行
马蜂窝，定制你的自由行【小字】
2）一起长大的约定
那样清晰打过勾的我相信 毕业季，和最珍惜的人
说好要一起旅行 做最有意义的旅行
是你如今唯一坚持的任性
3）有些事，一辈子只有1次 或 0次
计划一场不留遗憾的毕业旅行
个人预期在地铁投放这么精准的广告，效果不会很理想（在学校，公司聚集地、培训机构周边地铁站可能会好一些），所以也给出下面比较通用的旅行广告文案：
1）世界那么大，我派你去看看
2）← 向前XX里，平遥古镇 （提着公文包或背着书包的人） 往后XX米，东京银座→
当你决定出发的时候，旅行最困难的部分就完成了
（目的地和距离根据具体位置调整，可以设计多种海报）
3）我最喜欢的一个字是吃，两个字是旅行，三个字是出发咯！
4）不想学习不想工作
只想“好好玩” 马蜂窝，陪你再蜂一次
5）1周的旅行，你策划了3个月
如果找对了人，下1秒就能出发
6）旅游攻略，尽在马蜂窝
微博推广广告
根据中长型文案的3种写作方法分别给出不同的方案
1）引起注意——>激发兴趣——>勾起欲望——>促成行动（AIDA模型）
①微博正文：又是一年#毕业季#，大家就快要各奔东西。为让大学生涯不留遗憾，除了吃散伙饭、拍毕业照，一场独一无二的#毕业旅行#怎么能少？现在下载APP，定制属于自己的旅行方案，我们将随机抽取三位同学报销旅游费用。你的青春，我来买单。详情戳→ 网页链接
配图：1张海报包括活动规则、时间详情、二维码等。
②正文：毕淑敏说，人生终要有一场触及灵魂的旅行， 趁阳光正好，趁微风不噪。趁繁花还未开至荼蘼，趁现在还年轻。大学僧们，自己的#毕业旅行#得好好规划，虽说可能触动不了灵魂，至少别让肉体受罪。小编整理了N个最适合的轻松出行的目的地，哪一款是你的菜。不够看？不感冒？来马蜂窝了解更多，定制属于自己的自由行。详情戳→ 网页链接
配图：九宫格，N个目的地推荐，中间的图片替换成APP下载二维码或者公众号二维码
2）代入情景——>引起矛盾——>提出问题——>给出解决方案
正文：大学快毕业了，负能量简直爆棚：没工作没对象没梦想，但还要吃饭睡觉被催婚。当初期待的美好未来哪去了？天天焦虑也不是个事儿，不如换个心情，来一次释放情绪、寻找未来的#毕业旅行#。来马蜂窝，定制属于自己的自由行。详情戳→ 网页链接
配图：一张主题海报，附上APP应用二维码
3）结构化地针对问题进行解读
正文：#毕业旅行#说走就走，把顾虑留给我，你只需要放心的玩！网页链接
配图：提出问题并依据马蜂窝优势解答
1.去哪玩？——马蜂窝基于大数据偏好，给你推荐独一无二旅行路线。
2.玩什么？——选择太多无法判断？看蜂友分享，行家指路。
3.怎么玩？——3.9亿次旅行攻略下载，别担心没得玩，就怕你玩不够。
4.和谁玩？——毕业旅行的目的不是去哪里，而是在一起。
5.怎么纪念？——把自己留在风景里，和1亿用户分享你的故事。
6.logo 二维码海报。
今日头条广告
因为头条广告投放是相当精准的，会被推送至对旅游感兴趣的用户，所以结合“用户所在场景能否直接转化”一问的答案给出以下两套方案：
1）信息流标题式短文案
2）着陆页 配套文案
内容上承接信息流文案
①送福利：错过一次遗憾一辈子，毕业旅行再没第二次。领取优惠
②景点介绍（日本为例）：吃日料、赏樱花、逛商场。你想要的，这里都有。 立刻下载
③旅行方案：50分钟看游记点评，40分钟看攻略问答，30分钟整理行李。即刻，出发！立刻下载
④旅行攻略：你想去哪，除了你自己还有我们知道。马蜂窝，一亿用户的出行选择。 立刻下载
（写到这里已处在崩溃边缘，卖点就那么多，如果强行憋只能靠灵感创意了）