优秀作品集

曾育芝

互联网运营P3系列课程(第六期)

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15个案例分析

问题所在章节:第1周:了解思考框架

第1周作业:15个案例分析

我们在下面为你准备了15个案例,请针对其中的每一个案例,都至少找出针对这个案例的一个评估维度,然后基于你找出的评估维度,拆解出关联影响要素。请把你的回答提交到作业区域.


  • 案例1:如何评价《逻辑思维,只要5步》这本书?
  • 案例2:某公司要组织团建活动,决定在春天外出郊游,面对好几个可选项拿不定主意,如何决定该去哪里?
  • 案例3:某公司,在京东和天猫开设线上店铺,主营箱包。请问:如何提升该公司线上箱包销量?
  • 案例4:周易命理咨询产品“帮帮测”上线2年半,用户数十万。由于产品涉及个人命运,带有较强的隐私性,加上风水八字命理带有一定迷信色彩,导致用户分享意愿弱,产品活动传播性差,推文分享率低。很大程度上,拉新依赖用户口碑。请问:如何为该产品进行有效拉新?
  • 案例5:在线旅游产品驴妈妈用户体量千万。请问:如何提升用户复购率?
  • 案例6:最近,街舞综艺节目《这!就是街舞》大热。请问,如果你是新媒体小编,要针对《这!就是街舞》蹭热点,可以从哪几个角度来蹭?
  • 案例7:怎么样让一个活动有创意和吸引力?
  • 案例8:如何分析一次成功的营销事件?
  • 案例9:某公司做0到3岁婴幼儿教育,为高端家庭解决0到3岁孩子的生养教问题,现在想要为公众号涨粉,该怎么做?
  • 案例10:某互联网金融行业P2P产品,上线3年。请问:如何刺激用户提升投资额?
  • 案例11:婚庆产品对于大部分用户来说,属于一次性消费行为,如果错过用户,就很难有二次消费。请问,以大众点评结婚频道为例,有哪些运营方法能够促进用户付费,提升销量?
  • 案例12:某O2O行业共享电单车产品,上线数月。请问:如何提升用户留存率?
  • 案例13:用户群体是水产养殖行业从业者,文化水平偏低,下载APP得手把手教。请问:如何拉动APP下载呢?(可以从线上线下多角度进行考虑)
  • 案例14:垂直社交app产品Aloha,核心功能为图片分享、直播、狼人杀等,目前月活数十万。请问:如何提升app活跃用户到直播功能活跃用户转化率?
  • 案例15:某K12在线教育公司,有两项业务,一项是为B端(学校)提供查分和阅卷服务,另一项为直播课业务。用户买一年查分和阅卷服务的会员,公司就送一张直播课VIP卡。VIP卡可以无限制报直播课,造成学员无限制报课但不到课,导致整体到课率极低。请问:对于获赠直播课VIP卡的用户,如何提升课程到课率?


TIPS:

  • 如果在做题过程中出现了问题,建议先认真体验产品~
  • 请注意每周课程的作业提交时间为周四晚上24:00之前
  • 每位同学都要提交作业哦~
  • 组内要进行讨论哦~

针对以上问题 曾育芝 的回答如下:

  • 案例1:如何评价《逻辑思维,只要5步》这本书?


  • 案例2:某公司要组织团建活动,决定在春天外出郊游,面对好几个可选项拿不定主意,如何决定该去哪里?


  • 案例3:某公司,在京东和天猫开设线上店铺,主营箱包。请问:如何提升该公司线上箱包销量?


  • 案例4:周易命理咨询产品“帮帮测”上线2年半,用户数十万。由于产品涉及个人命运,带有较强的隐私性,加上风水八字命理带有一定迷信色彩,导致用户分享意愿弱,产品活动传播性差,推文分享率低。很大程度上,拉新依赖用户口碑。请问:如何为该产品进行有效拉新?


  • 案例5:在线旅游产品驴妈妈用户体量千万。请问:如何提升用户复购率?


  • 案例6:最近,街舞综艺节目《这!就是街舞》大热。请问,如果你是新媒体小编,要针对《这!就是街舞》蹭热点,可以从哪几个角度来蹭?


  • 案例7:怎么样让一个活动有创意和吸引力?


  • 案例8:如何分析一次成功的营销事件?


  • 案例9:某公司做0到3岁婴幼儿教育,为高端家庭解决0到3岁孩子的生养教问题,现在想要为公众号涨粉,该怎么做?


  • 案例10:某互联网金融行业P2P产品,上线3年。请问:如何刺激用户提升投资额?


  • 案例11:婚庆产品对于大部分用户来说,属于一次性消费行为,如果错过用户,就很难有二次消费。请问,以大众点评结婚频道为例,有哪些运营方法能够促进用户付费,提升销量?


  • 案例12:某O2O行业共享电单车产品,上线数月。请问:如何提升用户留存率?


  • 案例13:用户群体是水产养殖行业从业者,文化水平偏低,下载APP得手把手教。请问:如何拉动APP下载呢?(可以从线上线下多角度进行考虑)


  • 案例14:垂直社交app产品Aloha,核心功能为图片分享、直播、狼人杀等,目前月活数十万。请问:如何提升app活跃用户到直播功能活跃用户转化率?


  • 案例15:某K12在线教育公司,有两项业务,一项是为B端(学校)提供查分和阅卷服务,另一项为直播课业务。用户买一年查分和阅卷服务的会员,公司就送一张直播课VIP卡。VIP卡可以无限制报直播课,造成学员无限制报课但不到课,导致整体到课率极低。请问:对于获赠直播课VIP卡的用户,如何提升课程到课率?


建立自己关于运营的思考框架

问题所在章节:第2周:构建你的思考框架

建立自己关于“运营”的思考框架

请针对“运营”这个概念重新进行思考,并试着从一个新的角度(与你过去的思考角度不同的角度)重新建立一个你自己关于“运营”的思考框架


【提示】

  • 为了完成作业你可能需要收集和整理信息,列出你能想到的和能够找到的关于“运营”的所有相关信息;
  • 你可以聚焦到某一个行业来进行思考;也可以不限行业来进行思考,比如综合思考:在线教育的运营、互联网金融产品的运营等等;
  • 你要对于所有能收集到和考虑到的信息进行梳理,找到自己的思考方向,梳理出自己理解“运营”的思考框架。举例:进行框架梳理时按照运营的目的、运营的具体手段等等都是潜在可以考虑的维度划分方法。

针对以上问题 曾育芝 的回答如下:

4.19迭代

一、定义问题:

要建立关于“运营”的思考框架,首先明白什么是“运营”。于是我从词典和百度百科上,得到下面两个解释。


词典解释:运行和营业

百科解释:运营就是对运营过程的计划、组织、实施和控制,是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。


综上,我对于运营的理解是:运营是贯穿企业的产品和服务,通过合理调配多项资源,保证各项事务正常运行的同时,为企业的营利负责一项需要具备多个维度技能的综合管理类工种。


每个行业、企业、产品在有很多共性的同时,也同样有很多差异,在“运营”上也是有比较大的区别的,所以关于“运营”的思考框架,我将其聚焦到某一种行业的某一产品方面的思考。


我以我目前所负责的给中大型主题公园提供VR技术解决方案的To B产品为例,将问题定在“如何搭建一款面向传统行业、以业务为导向、决策成本高的TO B类创新产品的运营思考体系?”


二、拆解问题:

根据定义的问题,拆解出两个方向的思考维度:

1)企业用户会从几个方面判断一个与自己相关的产品?

2)以业务为导向的to b类产品的运营,需要解决哪些具体问题?


三、锚定问题:

针对两个思考方向的问题,分别再拆解需要解决的问题,并对问题给出对应的解决手段。


1)企业用户会从几个方面判断一个与自己相关的产品?

从传统行业用户对新产品的接受是一个比较慢的过程,其决策链条长,需要市场教育,会进行多家对比分析出分析报告以做决策判断等,于是我重走企业用户在四个方向的评估维度,来定位新产品的优势、价值:

  1. 目前这个产品所处的行业现状如何?
  2. 是否能够解决行业的痛点?
  3. 有多少公司在做,做的如何?
  4. 选择这家产品合作的具体原因?


2)以业务为导向的to b类产品的运营,需要解决哪些具体问题?

以业务为中心的运营,需要知道用户是谁,怎么拉新,怎么拉新和转化为付费用户,于是以用户为中心,从六个方向的要实现的目的,来思考运营工作:

  1. 面向的用户是谁?
  2. 用户怎么获取?
  3. 怎么让用户发起商务咨询?
  4. 怎么让进行第一次体验?
  5. 怎么让用户为产品付费?
  6. 怎么让用户复购或推荐?

四、综合梳理:

针对以上的分析,梳理如下运营思考体系:



五、参考资料:

  1. AARRR模型:http://500hats.typepad.com/500blogs/2007/09/startup-metrics.html
  2. 波特五力分析模型:http://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E6%B3%A2%E7%89%B9%E4%BA%94%E5%8A%9B%E5%88%86%E6%9E%90%E6%A8%A1%E5%9E%8B
  3. 《2018网易运营方法论资料包》(部分参考)  链接:https://pan.baidu.com/s/1EbcrXYYZTYS78Llb05UkCQ  密码:v5ho
  4. 《一个2B类(企业服务类)产品,该怎么做好自己的运营?》http://blog.sanjieke.cn/article/1071411
  5. 《老黄连载|4.3 “运营怎么做?”,牛逼的COO和运营总监们是如何思考这个问题的?》http://blog.sanjieke.cn/article/142944
  6. 《老黄连载|4.4 中高段位运营必看!如何基于业务逻辑搭建一款产品的运营体系?》http://blog.sanjieke.cn/article/190208
  7. 《to C和 to B的市场活动侧重点应该是什么,to B的市场活动难道只能做沙龙吗?》https://www.zhihu.com/question/48949129
  8. 《干货 | TO B产品的8种获客方法》http://www.niaogebiji.com/article-14385-1.html

建立行动型框架

问题所在章节:第3周:升级思考框架

第3周作业:建立行动型框架

如果不出意料的话,你们在上一次作业中针对“什么是运营”应该已经产出了一个属于自己的“认知型框架”(还不知道什么是“认知型框架”和“指导行动型框架”的请观看关于运营思考框架的升级),现在,请观看完我们的必修课2《产品生命周期背后的运营逻辑》后,完成以下任务:

  • 任务1:试着进一步穷尽你所能想到、看到的各种运营手段,将其归类整理,完善你们现有的这个“认知型框架”,请将此框架提交到作业区域;
  • 任务2:结合视频讲解的方法,思考一下:还有哪些因素的存在会导致所采用运营手段的不同?试结合你们的思考结果和小组讨论,进一步为自己建立一个关于“如何做好运营”的“指导行动型框架”,请将此框架提交到作业区域;

你需要提交两个框架到下面的作业区,它们分别是:1)“认知型框架” 2)“如何做好运营”的指导行动框架


Tips:

记得务必观看关于运营思考框架的升级课程视频必修课:产品生命周期背后的运营逻辑


针对以上问题 曾育芝 的回答如下:

  • 任务1:试着进一步穷尽你所能想到、看到的各种运营手段,将其归类整理,完善你们现有的这个“认知型框架”,请将此框架提交到作业区域;

一、定义问题:

这边要求的是,基于上次出的关于“运营”的思考框架后,细化完善末端的运营手段,那么这次作业,就主要是基于上次划定出边界的运营思考框架,以及结合助教给的作业迭代建议,做迭代即可。


二、拆解成果:

目前运营的ToB产品,面向的用户群体非一种群体,故在运营不同的阶段目标下,针对不同的用户群体,定不同的运营策略,使用不同的运营手段。


三、拆解问题:

1、对用户类型进行分析:用户关注点、用户画像、用户策略

2、在5个阶段(AARRR模型的调整版)的运营目标下,围绕四类不同的用户,结合用户关注点、针对用户的策略,梳理完善运营手段。


四、综合梳理:

1)产品背景介绍:

1、所处行业:是处在目前新兴的VR虚拟现实技术行业,行业商业模式处在探索中

2、提供服务:提供影视、游戏类虚拟场景的内容策划、设计开发、落地运营、升级迭代的软件服务

3、购买客户:影视IP方、中大型主题公园运营方。

4、产品属性:消费频率:低频;价格高低:高价;消费性质:工具类

5、品牌认知:陌生-了解-理解-熟悉-购买,用户对品牌的认知,主要处于前三个阶段。

6、竞争态势:行业内还未出现顶端巨头,竞争者数量较少

7、目标路径:收入=流量*转化率*客单价

8、消费需求:满足以往因传统主题公园寡头垄断、资金门槛高的大量市场潜在企业主


2)运营认知框架梳理:



  • 任务2:结合视频讲解的方法,思考一下:还有哪些因素的存在会导致所采用运营手段的不同?试结合你们的思考结果和小组讨论,进一步为自己建立一个关于“如何做好运营”的“指导行动型框架”,请将此框架提交到作业区域;


一、定义问题:

从问题要求分析影响所采用运营手段不同的因素,即其他不同的分析维度下的采用的不同运营策略和对应运营手段,即将之前的认知框架打散,将运营手段重组到不同的分析维度下。


基于建立的关于一款面向传统行业、以业务为导向、决策成本高的tob 类创新产品的运营思考体系,那么这次的目标,是产出一份“一款面向传统行业、以业务为导向、决策成本高的tob 类创新产品的运营如何做?”的能指导具体行动的框架。


二、锚定成果:

基于目标,产出的结果应包含以下五个方面:


1、影响产品运营的因素

2、每个影响因素下分情况分析,以及对应的运营策略

3、对每个运营策略匹配有效的运营手段

4、能对运营手段效果进行评估

5、能对行动框架进行追踪和迭代


三、拆解问题:

找出所有影响产品运营的因素,并分析对应策略,建立决策因素池:


1、产品所处的生命周期:

探索期:获取种子用户,积累早期用户口碑

成长期:获取早期用户,增长为引爆点,使用效果类的运营工具,挖掘用户价值

成熟期:挖掘晚期用户,品牌推广,

衰退期:活跃度为导向,榨取用户价值,付费和变现为目标


2、人力资源和预算:

有钱有人:可以多尝试大胆做

有钱人不多:可以用钱去做一些放大流量的事

没钱有人:可以偏向人力方面投入,创意驱动的事

没钱没人:走吧走吧


3、用户是大众用户还是小众垂直人群:

大众群体:运营操作场景不太受限制

小众垂直分散群体:多考虑垂直渠道和针对性的场景

小众垂直集中群体:多考虑在社区、社群、线下、活动传播等


4、产品所处的行业情况:

初期发展阶段:行业技术、市场均不成熟,对市场、用户进行教育

迅速成长阶段:技术尚不定型,变化和进步快,市场已有了初步开拓但仍在迅速扩张阶段。由于此阶段的技术、市场及行业的不稳定性。与行业做结合,抢市场用户,快速占领市场的领头地位

成熟阶段:行业竞争格局已基本形成,后进入者已很难取代行业主导企业地位。做细分领域的头部。

衰退阶段:有计划的主动撤退退出,寻找新的模式突破


5、竞争对手情况和策略:

与竞争对手做法有较大的差异化


6、产品的核心业务逻辑:

直销式,企业提供服务,客户为此付费。提升品牌知名度,获得更高的客单价。


7、产品的商业模式:

运营策略制定结合着产品的商业模式进行分析


四、综合梳理指导行动型框架:

20180530迭代:



研究一款产品生命周期及相应的运营工作内容

问题所在章节:第4周:升级你关于“运营”的思考框架

第4周作业:研究一款产品的生命周期及相应的运营工作内容

请从抖音、脉脉、即刻、网易云音乐、Enjoy、分答、Teambition这几款产品中任选1款,然后回答如下问题:

  • 问题1:该产品当前大约处在其生命周期的哪个阶段?可能会面临一些什么样的问题?


  • 问题2:该产品当前在运营上最重要的具体工作内容可能有哪些?为了实现该产品更好的良性增长和发展,你认为产品在未来半年内可能会尝试进行哪些具体的运营手段?


Tips:

1.如何研究产品生命周期?

  • 步骤1:  产品经理常见的做法是收集产品的下载量,通过下载量来绘制用户增长曲线
  • 步骤2:根据绘制的下载量曲线来判断产品所处的阶段

2.如何收集产品的下载量?

  • 你可以通过酷传来查看安卓App的下载量、用户评论数量等;
  • 通过App annie查询IOS的下载量、用户评论数量等;
  • 你只要选择在酷传和App annie中选择任意1个对你更方便的,就可以了,并不需要都查看并汇总;

3.如何研究当前需要的运营手段呢?

  • 你可以结合课程讲解的内容,包括商业逻辑、产品形态、业务逻辑等来判断该产品当前的主要问题和工作有哪些,进而推断产品可能会采取的具体运营手段;


针对以上问题 曾育芝 的回答如下:

请从抖音、脉脉、即刻、网易云音乐、Enjoy、分答、Teambition这几款产品中任选1款,然后回答如下问题:

  • 问题1:该产品当前大约处在其生命周期的哪个阶段?可能会面临一些什么样的问题?
  • 问题2:该产品当前在运营上最重要的具体工作内容可能有哪些?为了实现该产品更好的良性增长和发展,你认为产品在未来半年内可能会尝试进行哪些具体的运营手段?


选定产品:

目前我所运营的产品是ToB领域的,故而选择有相同性质的ToB类产品【Teambition】进行分析。


一、定义问题:

这里有两个问题:

问题1

判断产品的所处的生命周期的阶段以及会面临的问题,这里的思维维度可以从多个方面来论证分析产品所处的生命周期阶段,然后根据判断出来的生命周期阶段,结合着上周的产品生命周期课程内容来分析可能会面临的问题。


问题2

分析当前运营上最重要的具体内容,这里可以从产品所处的阶段、商业逻辑、核心业务逻辑、面向的市场状况、用户决策典型场景和流程等几个维度来分析。然后在从分析的具体运营工作中,挑选用于在半年内能使产品增长和发展的具体运营工作,结合上周的课程【行动型指导框架】,细分析出具体的运营手段。



二、锚定成果:

基于问题的定义,这边要达到的成果是以下几点:

1、产品所处的生命周期阶段;

2、产品在所处的生命周期阶段要面临的问题;

3、当前产品在运营上的具体工作;

4、半年内实现产品增长和发展的具体运营手段。



三、拆解问题:

基于成果和对应的思考维度,对成果的达成,拆解以下步骤:


1、产品所处的生命周期阶段;

1)从用户增长的增长曲线角度分析;

2)从用户增长的增长率角度分析;

3)从百度统计搜索热度值角度分析;

4)从产品开发版本和迭代次数进行分析;

5)从产品近期的融资情况进行分析;

6)从行业内竞争对手的状况进行分析;



2、产品在所处的生命周期阶段要面临的问题;

1)从生命周期所处的阶段分析;

2)从分析生命周期的以上6个方向,综合梳理可能的问题;


3、当前产品在运营上的具体工作;

1)产品所处的阶段

2)产品商业逻辑

3)产品的核心业务逻辑

4)产品面向的市场状况

5)产品的用户决策典型场景和流程


4、半年内实现产品增长和发展的具体运营手段。

1)明确当前增长和发展的具体目标(是用户增长还是产品体验);

2)从分析运营具体工作的5个方向,综合梳理具体的运营手段;



四、综合梳理:


一、产品背景信息介绍:


1、产品简介:

Teambition 是国内团队协作工具的创导者,通过帮助团队轻松共享和讨论工作中的任务、文件、分享、日程等内容,让团队协作焕发无限可能。Teambition 在网页、桌面、移动环境都打造了体验出众的应用,所以你随时随地都可以和团队协作,其 iPhone 应用还被苹果公司评为 2015 年度最佳应用。目前,已经有超过 3,000,000 用户通过 Teambition 进行团队协作,其中也包括多个行业的龙头企业。Teambition 公司已获得来自戈壁投资、IDG、盘古及北极光的多轮融资,并在 2016 年获得来自腾讯的战略投资。公司于 2014 年入选中国最具投资价值企业 50 强。


2、产品功能:



3、公司职能架构分析和运营策略了解:



4、产品收费情况:



二、产品运营分析:


1、产品所处的生命周期阶段;

结论:Teambition产品目前处于产品生命周期的“成熟期”阶段,主要从以下6个方面来论证分析:


1)从用户增长的增长曲线角度分析;

从酷传上获取的2015年10月到2018年4月的安卓端总体下载量曲线图,可知目前用户体量,依然处于不断增长的趋势,初步判断可能是处于成长期或进入成熟期。




2)从用户总下载量增长率角度分析;

将用户总下载数据,按照每三个月为数据的时间长度,计算出每三个月的下载量增长率数据,发现产品在2016年8月左右,用户的增长速度开始加快,达到39.71%,然后到2016年11月左右,用户增长速度达到最高峰状态,增长率为70.64%,判断那时已经是探索期过度到成长期的增长拐点,进入到成长期阶段。


然后从2017年5月之后,用户的增长速度稳定在23%左右,持续一年,从增长率曲线来看,增长率浮动平稳,判断产品已经进入了成熟期,这个阶段的用户增长速度趋于平稳,甚至有些趋于下降。




3)从百度指数搜索热度值角度分析;

从百度指数的搜索热度看,产品在2014年开始被大量搜索,处于产品成长期,快速增长阶段,从2017年至今,搜索指数基本趋于平稳的状态,亦是判断产品处于成熟期。


4)从产品开发版本和迭代次数进行分析;

从酷传上的近半年的版本记录看,主要是以产品功能新增和优化为主。从2017年10月到2018年4月,总共更新了14次版本,12次小版本更新,2次小优化,是产品处于成熟期,产品功能精细化运营的特征。



5)从产品近期的融资情况进行分析;

从企信宝上获取到,Teambition在2016年8月前完成了总计三轮融资之后,就没有新的融资进展,2016年8月腾讯战略投资,公司估值6000万美金,当时与腾讯的合作,主要是一些战略层面的合作,从公司发展本身、商业规划、运营、高管培训等方面都有很强的支撑,度过成长期,经过将近两年发展,故而也判断产品目前已经进入了成熟期阶段。




6)从行业内竞争对手的状况进行分析;

挑选了团队协作办公领域的其他两款同类型的竞争对手:tower和worktile。


1、worktile信息:

1)worktile的融资情况:

最新一轮融资在一年前,并且从36氪的专访信息来看,产品在融资之前,已经实现了商业变现,并实现盈利,说明产品当时正处于成长期。



2)worktile用户总下载曲线:

从用户的总下载曲线来看,增长缓慢,可判断处于进入成熟期阶段。



2、tower信息

1)tower融资信息

tower在2016你企业办公协作大热的时有一笔融资,判断用于产品的快速发展,从36氪采访来看,tower融资之后,探索通过薪酬管理系统“知人”来实现变现,在快速成长期的




2)tower用户总下载曲线:

用户增长缓慢,甚至已出现下降的情况,判断处在成熟期阶段。





3、三款产品的百度统计搜索热度走势图:

从趋势图来看,针对ToB的团队协作的行业领域,行业基本是处在一个比较成熟的阶段,行业竞争格局已基本形成,后进入者已很难取代行业主导企业地位。对于推动这个行业发展的产品来说,同样亦是处在成熟的阶段。




综上分析,teambition目前产品正处于度过成长期,进入到成熟期的阶段。


2、产品在所处的生命周期阶段要面临的问题;


1)从生命周期所处的阶段分析;

从以上对生命周期的分析知,产品目前正处在成熟期,主要会面临用户活跃度下降、客户流失率提高、续约率下降、产品的收入增长不稳定等问题。


2)从行业情况和面向的用户群体性质分析会面临的问题;

目前企业协作类行业,基本进入到成熟期的阶段,这个阶段,新的办公协作类产品进入比较困难,teambition处在这个领域的领先位置,则需角逐这个领域的头部,采用与竞争对手有差异化的策略,扩张市场,提升收入,争取更大的市场份额。


另外,从用户群体角度,目前Teambition的主要使用群体集中在30-300人的中小型企业和团队,多为项目管理型团队在用,比如研发运营等产品团队,市场团队,VC团队,销售团队等等。用户所处的行业类型,互联网公司在20%,传统企业能在60%,像能源、通信等。对于传统企业来说,他们很清楚自己的企业协作流程,以及需要什么类型的协作类办公产品目标很明确。


针对企业类客户,应提高产品的品牌知名度和市场使用率,提供的产品需更符合他们的以往办公的协作流程。


3、当前产品在运营上的具体工作;


1)从产品所处的阶段角度分析

对于目前处在成熟期的ToB 的工具类产品,Teambition当前主要的核心有三个:一是通过产品的不断迭代,给用户提供更好的产品体验,吸引和留住用户;二是提高用户的活跃度(从下图可知,从2015年到现在,产品的用户活跃度是逐步处于下降的趋势);三是提高业务的收入,占据更多企业协作办公的市场份额。



围绕着处于产品成熟期的核心,运营上倾向于商务运营:商务服务流程专业化,通过数据分析,优化用户从前到后良好的产品和服务体验;通过付费推广获取客户线索,由销售部跟进成单;通过创意活动、品牌事件,提高品牌知名度和影响力。


2)从产品商业逻辑角度分析

有现金流,当前应该扩大现金流;另外,产品多是在办公场合下使用,属于高频业务,应该着重培养用户习惯,强化用户体验,提升用户的口碑,并制造让用户主动分享,添加新成员参与协作的功能引导。


3)从产品的核心业务逻辑角度分析



从业务逻辑上分析,产品属于直销模式,企业/团队直接购买产品和服务的方式。产品变现方式是先让有协作需求的企业/团队的内部用户免费使用产品,然后在协作人满限额或是有更多协作功能需求,且认可产品功能后,推荐给公司/团队开通企业版,转为付费用户。在策略上,基于用户从项目协作需求出发,尽可能获得更多的个人用户群体,然后通过提供好的产品体验,以及销售跟进服务,积累用户口碑,使更多用户转化为付费的企业用户。



4)从产品面向的市场状况角度分析

查询了目前市面上团队协同办公的这三款用户体量排名靠前的产品诞生时间,Teambition成立于2011年4月,Tower成立于2012年10月,Worktile成立于2013年7月,在市场上来说,Teambition介入的市场领域当时正处于全新的市场,用户对产品是还没有认知的,也因此,前期投入了近5年的时间培育市场,让用户养成习惯。



到目前市场上已经出现大量的团队协作办公的产品,产品进入了成熟期阶段,这时候,就需要关注用户的忠诚度和活跃度。由于toB类产品的属性,决定其迁移的成本比较高,通过精细化的为老用户服务,企业用户也会更倾向留下来。



5)产品的用户决策典型场景和流程

团队协同办公的产品,其使用场合多是在办公场所,工作场景相对集中在PC端,用户的来源,主要是来自于现实存在协作需求(团队项目协作、移动办公协作)时,通过线上搜索的方式,或是通过同事、领导的推荐,以及被添加为协作者的方式,成为产品的使用用户。


另外,产品是属于非消费类高频次使用的产品,用户付费意愿弱,不太容易感受到使用产品前后所能带来的好处,所以需要不断的提供给用户超出预期值的服务体验,让用户习惯使用产品,自愿为产品背书和推荐、传播。


当用户考虑转为付费的企业用户时,其决策流程就需要通过部门内申请,或再往企业内部审批,从而转化为付费的企业用户。从线上环节,需要考虑用户的获取、留存、转化,线下环节主要是销售跟进,需要考虑到每个环节的用户转化和成单,线下的服务过程,要尽可能提供专业的服务,降低用户流失的风险。




4、半年内实现产品增长和发展的具体运营手段。


1)明确当前增长和发展的具体目标;

这里分析产品当前面临的增值变现的问题,从业务收入为直销模式,可以得出销售额的计算公式:销售额=免费使用用户数*付费转化率*平均客单价1+老用户*续约率*平均客单价2。核心关键指标有:免费使用用户数、付费转化率、续约率。


综合以上的分析,结合产品的业务关键指标,可知未来半年内,要实现的产品的增长和发展,需要围绕着提升免费使用用户数(拉新、留存、传播)、提高付费转化率(促活、转化)、提高产品续约率(留存)这几个目标。


2)从分析运营具体工作的5个方向,综合梳理具体的运营手段;



五、参考资料:

《对标Atlassian,腾讯入股的Teambition在协作领域能否突围?| 爱分析访谈》http://www.sohu.com/a/146069809_545428

《去年5月A+轮后,Worktile又实现2017年营收同比增长600%》

http://36kr.com/p/5120235.html

《随着通用型产品垂直化,Teambition也更加职能化、场景化》

http://36kr.com/p/5112271.html

《【首发】Teambition获腾讯战略投资,要把“有事儿的工作场景”服务好》http://36kr.com/p/5051392.html

《Tower完成2000万元A+轮融资,从薪酬管理系统“知人”寻变现之法》

http://36kr.com/p/5048224.html

5个案例分析

问题所在章节:第5周:用户行为激励1

第5周作业:6个案例分析

下面有6个真实的案例,请你从其中选择至少1个案例,运用课程中提到的方法对此案例进行分析。请将你的分析思路和解决方案提交到作业区域。


1、某理财APP, 主做P2P理财投资,盈利模式是用户投资之后抽佣(服务费以及投资利差),现在急需拉高投资额。平台已经上线将近3年,注册用户30W+, 投资人 5W+。现希望解决的问题:

  •  如何让投资人尽快建立信任并进行长期投资,提升转化率?
  • 因为P2P产品差异性并不明显,导致用户忠诚度不高,容易流失出平台,如何能提升用户忠诚度,减少流失率?


2、内容创作平台大鱼号上线一年,目前已有百万级注册用户。目前,大鱼号主要通过奖金和活动对自媒体创作者进行激励,促进用户增加优质产出,但是活跃度提升幅度有限,且难以保持。

请问:如何促进自媒体创作者持续活跃,提升高质量内容产出?


3、某教育行业产品,主营在线英语口语教学,采取外教1对1的形式,产品单价在3000以上。

目前,公司运营2个微信公众号,并从公众号导流了一批用户到微信群。

对于社群来说,一旦群内人多了,往往会出现较多用户觉得群比较打扰(来自群内其他用户的信息打扰或者是觉得官方信息打扰),进而屏蔽群的情况,这种情况下,即使用户还留在群内,但是官方在群内的信息很难触及到用户。

请问:

  • 如何让刚进入微信群的用户尽快对产品产生信任感?促成转化?
  • 如何让微信群内的用户保持对群的关注,减少用户流失?


4、某微信公号,提供针对孩子的趣味科普知识及家庭实用教育方法,付费内容包括线上科普讲座(如恐龙知识科普)、线下小学生课堂学习培训班、线上小学生科普专栏订阅。虽然公号内容针对小学生居多,且小学生用户积极性很高,但并没有收入,主要还是依赖家长进行付费。另外,最近公号内容质量持续提高,平均阅读率却下降。

  • 如何唤醒公号沉默用户?
  • 如何撬动家长进行付费?


5、某移动社交电商平台,专注于美食和生活消费领域,提供过国内外优质的商品,品类覆盖生鲜、零食、家居、美妆、电器、服装等。现在有千万级别注册用户,以三四线城市用户为主。现在希望解决的问题:

  1. 怎么能够高效唤醒沉睡用户,切入点和执行手段有哪些?
  2. 怎么能持续提高用户活跃,切入点和执行手段有哪些?


6、某教育产品,主营业务包括:(1)提供EMBA考试辅导课程;(2)为企业最高领导层提供私董会服务。

具体为:为申请北大清华的EMBA人群提供EMBA考试辅导课程。同时,通过该课程,筛选出确实有意向申请EMBA课程,或者已经考上清华北大EMBA的人群,将这部分人群导向私董会产品,为线下深度交流提供场景。

业务主要人群为实业企业的高管或总裁,愿意花费数十万读清华北大EMBA;时间宝贵,社交的目的性很明确,极少会在微信上进行闲聊,往往会认为社群是一个问题解决工具,有较多信息骚扰,且社群信息筛选和甄别都需要花费时间。

请问:

  • 希望能够通过官方的链接,让用户在线上社群中形成一个私密圈,并在此基础上可以有资源的交换和进一步的合作,同时公司也能够从中间牵桥搭线收取一部分费用。但是目标用户时间稀缺,不喜欢花时间输出。请问,在这种情况下,如何促进社群活跃,实现用户之间的链接?
  • 如何对上了EMBA考试课程的用户进行运营,促进目标用户购买私董会产品?


PS:私董会是什么?

通俗一点讲,私董会是一群旗鼓相当的企业的高层决策者在私董教练的引导下,通过各自的不同视角去审视某个私董会员企业的具体问题,头脑风暴,各抒己见,最后讨论出可以落地的解决方案。

针对以上问题 曾育芝 的回答如下:

选择案例

6、某教育产品,主营业务包括:(1)提供EMBA考试辅导课程;(2)为企业最高领导层提供私董会服务。

具体为:为申请北大清华的EMBA人群提供EMBA考试辅导课程。同时,通过该课程,筛选出确实有意向申请EMBA课程,或者已经考上清华北大EMBA的人群,将这部分人群导向私董会产品,为线下深度交流提供场景。

业务主要人群为实业企业的高管或总裁,愿意花费数十万读清华北大EMBA;时间宝贵,社交的目的性很明确,极少会在微信上进行闲聊,往往会认为社群是一个问题解决工具,有较多信息骚扰,且社群信息筛选和甄别都需要花费时间。

请问:

  • 希望能够通过官方的链接,让用户在线上社群中形成一个私密圈,并在此基础上可以有资源的交换和进一步的合作,同时公司也能够从中间牵桥搭线收取一部分费用。但是目标用户时间稀缺,不喜欢花时间输出。请问,在这种情况下,如何促进社群活跃,实现用户之间的链接?
  • 如何对上了EMBA考试课程的用户进行运营,促进目标用户购买私董会产品?


PS:私董会是什么?

通俗一点讲,私董会是一群旗鼓相当的企业的高层决策者在私董教练的引导下,通过各自的不同视角去审视某个私董会员企业的具体问题,头脑风暴,各抒己见,最后讨论出可以落地的解决方案。

案例分析

20180531迭代版:


这次作业迭代,结合了助教的点评、班级作业点评,以及优秀作业的张轩铭和佳敏同学,做了整体的调整迭代,然后再研究十个自己在的运营的比较有亮点的社群,综合到这次的作业中。感谢张同学的提供的思考分析框架。



问题思考框架:

1、明确问题

(1)界定问题(分解问题关键要素,对要素做初步定义)

(2)分解问题(为了解决这个问题,需要先明白哪些问题:关键结果领域)

(3)锚定成果(理想产出状态,分析成果前提条件)

2、分析原因

(1)原因假设(分析解决问题的关联影响要素)

(2)假设深挖(连问3个why,不重复不遗漏)

(3)寻找论据(论据是否真实)

3、制定解决方案

(1)梳理流程路径(梳理执行流程/用户路径,如无执行流程则分析产出的前提条件)

(2)关键行为&结果(梳理各个流程/路径的关键行为/结果)

(3)细化具体行动(为了达成关键行为/结果,需要做些什么,有哪些激励手段)(4)运营方案优先级(在考虑资源成本等条件下,运营方案的先后顺序是什么)


问题1:如何促进社群的活跃度,实现成员间的链接? 


问题2 :如何通过社群用户运营,转而成为付费购买私董会产品的用户?


设计得到用户激励体系

问题所在章节:第6周:用户行为激励2

第6周作业—小组作业:得到的用户激励体系

“得到”是一款知识付费类型APP,提倡碎片化学习方式。

假设你是“得到”的运营总监,得到现在还处于2.3.3版本(ios与安卓相同版本),已经有的功能包括:付费专栏订阅、电子书、每天听本书等。
请充分发散你的思维,结合得到的产品定位本身和产品所处阶段,思考产品发展情况,为“得到”设计一套完整的用户激励体系。


注意:你设计的用户激励体系中可以包括得到当下版本已经有的功能,如勋章等,但希望不仅仅局限于此。


在为“得到”设计用户激励体系的过程中,你需要注意:

  • 你的思考逻辑是怎样的?是否考虑到了“得到”各个方面的因素?
  • 对于这个方案,你最终可能会怎么做?你的方案可行性如何?

你提交的作业中需要包含:

  • 1)你的思考逻辑 2)你的激励方案(即你最终会怎么做) 3)你们小组的名称,组长是谁,对本次作业有贡献的组员是哪几位


【注意】

这是一个小组作业,要求如下:

  • 要进行小组讨论,形成一份统一的作业
  • 要以组为单位提交作业,可以是小组长提交,也可以组内某一位同学汇总提交
  • 作业中需要标明组内分工和贡献
  • 提交作业后要告知助教,是由谁提交的,好获得批改


PS:如果你是安卓用户,可以通过豌豆荚下载得到之前的版本哦~

以下为得到的安卓2.3.3版本截图:

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针对以上问题 曾育芝 的回答如下:


重新理解你所面临的运营问题

问题所在章节:第7周:重新理解你面对的问题

第七周作业1:重新理解你所面临的运营问题

到本周为止,你已经顺利完成了运营P3的全部内容,恭喜你~


在课程结束之前,请运用你在课程中学到的知识,重新理解你在开课前带着来上课的运营问题。

  • 请结合P3课程中提供的方法,重新思考一下你在开课前带来的问题,看一看自己是否能够解决该问题?请给出你的分析思路和解决方案;
  • 如果你觉得还无法解决该问题,也请给出你的分析过程和面临到的问题
  • 你提交的作业中要包含:1)你的问题  2)你对此问题的分析思路和解决方案  3)如果你觉得还无法解决该问题,也请给出你的分析过程和面临到的问题


PS:如果开课时,你没有带着问题来,那么你可以讲一讲你在工作运用了P3课程中的哪些内容来解决了什么问题。形式不限,讲述真实运用的经历即可。作业提交内容要求与上述相同。




针对以上问题 曾育芝 的回答如下: