优秀作品集

耿少

游戏运营:营收能力强化

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来聊聊你喜欢的游戏

问题所在章节:二、游戏营收的顶级方法论

整个课程都是围绕着提升游戏的营收目的来讲的,为此了解用户的付费心理就尤其的重要。

聊聊哪些让你付费的游戏

在你的游戏生涯中,能让你曾经完成首次付费行为的游戏是哪款?

简单介绍该游戏,对方应用了那些策略,请陈述你被打动的原因。

若你玩游戏从不付费,亦可列举现实生活中曾让你买完东西,事后又略后悔的事件

请介绍该事件经过,对方应用了哪些策略,请陈述你被打动的原因。

作业格式

  1. 描述场景
  2. 因为什么原因被打动,花了多少钱?
  3. 反思商家用了哪些套路?


【注意】做作业的同学才能看到别人的作业,才能获得别人付费时的心理哦~




针对以上问题 耿少 的回答如下:

FIFAonline背景

《EA SPORTS™ FIFA Online 3》(中文名:艺电体育世界足球在线3)是一款以足球为主题的大型多人在线游戏,属于模拟体育运动游戏,也是经典足球游戏《FIFA》系列的网络版。此游戏由艺电(EA)加拿大分局开发,使用FIFA11的游戏引擎,并由艺电(EA)韩国发行至亚洲,国服FIFA Online 3是由腾讯游戏代理的免费网游,但同时也通过销售虚拟货币以在游戏中购买物品获利。


FIFAonline游戏分析

游戏运营-框架化思维笔记


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迭代---游戏套路整理


挖掘游戏付费点:游戏付费点挖掘

问题所在章节:三、如何挖掘游戏付费点?

游戏付费点挖掘

请在以下限定游戏中挑选一款游戏,应用本章节所学知识,尝试挖掘游戏的付费点。

剑侠情缘、英雄无敌、九州天空城3D、王国纪元


要求1:

  • 要求不能卖属性和装扮(数值游戏中卖属性和装扮都太容易)

要求2:

  • 要求在角色成长、战斗消耗、社交(只列社交,不列装扮)3个方面都挖掘付费点。

要求3:

  • 要有游戏截图,说明当前设定
  • 在提出付费点方案的同时要充分考虑角色每天成长/每次战斗因素,并进行前后对比,计算挖掘付费点前后能够增加的收益


你的作业中需要包含的内容包括:

  1. 你选择的游戏
  2. 游戏截图及当前的游戏设定
  3. 你在角色成长、战斗消耗、社交方面挖掘出的付费点
  4. 付费点挖掘前后能够增加的收益计算(此为加分点)


请把你所有的作业内容用以下的格式进行呈现:

Tips:

  • 建议选择你第一周体验的某款游戏,这样,你的体验会更深入
  • 本次作业的关键在寻找付费点,如果你不知道怎么定数值,可以先随意定
  • 在做本次作业时,只考虑挖付费点就好,不要考虑怎么卖,销售问题会在之后的课程中涉及


【收益预估计算举例】

道具A原设定:单价1元,每天单个角色限定可购买两次。目标用户每天通过此道具可贡献2元流水。

道具A新设定:不再单独出售,包装成礼包形式。每个礼包含道具A*2+抽奖次数*1.单价3元。每天单个角色限定可购买两次。目标用户每天通过此道具可贡献6元流水。

排除由于涨价而放弃购买的用户。目标用户每日通过此道具可贡献的流水增加(6-2)/2*100%=200%


PS:挖掘付费点是游戏运营人员的重要技能,这个作业做好了,将来在上级布置任务或者求职面试时,都能让你有很大优势哦!

针对以上问题 耿少 的回答如下:

体验交互

当前设定:比赛结束星级掉一份,如果积分不够则降级积分超出则不降级。

现在设定:达到降级规则时候,提供付费保持段位可能。


当前设定:游戏一旦选择区域则不能进行换取,只能退出进行

现在设定:提供可以在不退出的情况下换区作战。


当前设定:进入比赛的时候,一个人不进入比赛一直到等到时间结束,才重新开始匹配。

现在设定:5秒之后,如果还没有进入则提供重新匹配的入口

当前设定:等待网速达到要求才开始比赛

现在设定:可以检测将达不到游戏对战速度要求的剔除,重新匹配开始比赛。

角色成长


当前设定:购买之后赠送一堆垃圾

现在设定:一键去除垃圾或者一键增加等级装备。

现在设定:现在的任务获取奖励都是固定的。

现在设定:付费获得双倍增加奖励,并且有些失败情况下付费获得胜利的奖励。

当前设定:观看大神比赛不需要任何限制和支付费用

现在设定:付费观看比赛并且可以额外获得100金币

当前设定:有些穿戴区域已经开放但是却没有这样的铭文,其他类型的却堆满。

现在设定:如果没有一种类型的铭文,则付费强化其他类型的铭文来生成没有的铭文

当前设定:举报其他违规玩家没有奖励

现在设定:在确认违规的情况下,付费可以获取对方当前的金币的50%。

当前设定:适用皮肤过期

现在设定:付费延长适用周期或者打折购买皮肤。

当前设定:积分达到一定获取金币奖励上限提升

现在设定:付费增加金币上线数。

当前设定:购买多少次再出装备

现在设定:付费一次就出顶级装备

战斗消耗

当前设定:胜利没有任何特效

现在设定:团长胜利后英雄皮肤炫光,场面特效展示。

当前设定:塔防被打坏之后没办法修复

现在设定:可以增加恢复塔防的操作

当前设定:死亡之后等待时间默认

现在设定:付费缩短死亡时间

当前设定:失败之后只能退出当前操作

现在设定:失败付费重新再战

当前设定:技能释放时间默认

现在设定:付费缩短技能恢复 的时间

社交装扮

当前设定:搜索添加好友段位可以自主选择

现在设定:段位随机选择,付费用户可以自主选择

当前设定:亲密度达到一定数值才能进行恋人,基友等操作

现在设定:付费立刻增加恋人,基友等操作

当前设定:收徒需要到达一定段位才可以

现在设定:付费可以免除段位要求进行收徒

总结




笔记---如何挖掘游戏的付费点


用数据分析渠道情况

问题所在章节:七、如何完成季度营收计划KPI?

用数据分析渠道情况


假设你的游戏第一次在各个渠道做推广测试,下表为测试数据(点击这里下载数据   密码:sok5)。

请尝试分析各个渠道的数据情况,说明你认为哪些渠道值得投入更多的资源,以及哪些渠道的数据可能存在问题,问题产生的原因可能是什么。

如果你认为所给的数据并不能完全得出你想要的结论,请列出需要补充的数据,并阐述理由。


你的作业中需要包括:

  1. 哪些渠道值得投入更多资源,以及相应的数据分析依据
  2. 哪些渠道的数据可能存在问题,有待进一步提升,以及相应的数据分析依据,并说明这些问题产生的可能原因
  3. 如果不能得出结论,还要补充哪些数据,并阐述理由

针对以上问题 耿少 的回答如下:


1 各渠道新增用户渠道分析概况



首先我们通过整体的新增去实体看出,我们可以把渠道分为3类

  1. UC,整体的增长是高于所有的渠道,说明UC渠道的流量储备是很大的。
  2. 官网,oppo,华为,vivo,应用宝,360 ,小米为主,增长的较为正常,属于正常的流量储备。
  3. 魅族,百度,联想,金立,TAPTAP为主,整体的流量储备是非常的一般。


从这场图中我们可以看出,每个渠道7日的新增还是有一定的差异,

  1. 比如UC,官网整体的7日转化是相当的接近,但是官网的起量去不是很大,说明官网的流量虽然较小但是整个用户的质量是非常不错。
  2. 华为,vivo,应用宝,opop等是在一个比较平稳的状态进行的。
  3. 其他的渠道在新增上面比较迟缓,没有太大的起色。


所以我们可以得出,在新增用户来看

  1. UC,官网属于优质的渠道来源。
  2. 华为,vivo,应用宝,opop属于维护性的渠道
  3. 其他的渠道属于观望性的渠道


用户7日消费的趋势分析

  1. 华为和官网的7日消费的趋势是向上走的,并且高于平均的消费指标。
  2. UC,opop,vivo,应用宝,小米,360,魅族,金立属于在正常的消费中。
  3. 其他的属于比较差的消费,是会放入观察名单的渠道。

从上面这张对比图中我们可以看出,

  1. 华为属于低用户高消费的渠道
  2. UC,官网,opop,应用宝,vivo,小米属于和流量成正向对比的渠道。
  3. 其他的渠道收入基本处于瘫痪状态。


所以从消费的这个角度来分析,渠道也分为了3类

  1. 华为,属于高质量的渠道
  2. UC,官网,opop,应用宝,vivo,小米属于正常到达渠道
  3. 其他的渠道属于没有贡献的渠道。

用户7日的留存分析


 从这张图中我们可以看出,

  1. 在7日留存这个点上,华为,vivo,官网,是最高的,也就说明这三个渠道的用户和我们产品的匹配度是最接近的。
  2. 在次日留存里面,华为,vivo,官网也是最高的,这也变相说明的这三个渠道的用户质量。
  3. 小米,应用宝,UC,TAPTAP,的7日留存是最低的,说明这三个渠道的用户质量和黏性是最次的。
  4. 其他的渠道用户质量属于正常的情况。

总结

 从这上面的这张图中我们分析得出

  1. 华为,官网,vivo,这三个渠道是我们要加大投放的渠道,因为这三个渠道不管是从哪个方面都是比较有潜力的。之所以前期的一些数据表现不好,可能是公司这面的资源应该是不够倾斜所致。
  2. 魅族,百度,金立,TAPTAP,这几个渠道属于劣质渠道,可以在适当的时候进行舍弃。原因是多种的,最主要的原因是流量来源太渣,不符合产品的调性和风格,也不排除渠道为获取流量进行一定的作弊。
  3. 应用宝,小米,360 ,属于正常的渠道,不管是哪个方面来看,只要加大投入,他们的产出设计和投入成正比的。这个渠道就是有多少资源就能有多少汇报,加大最这个渠道的活动,投放,商务合作方面,提升这几个渠道的质量。
  4. UC渠道是要格外关注的一个渠道,因为这个渠道的新增用户很大,但是收入却没有和用户数成为正向比列,并且这个渠道的留存是非常的不好。就现在的表现原因来看,
  • 可能是前期公司对于这个渠道的投入太大导致流量的暴涨,但是渠道整体的质量太差造就了留存的差别。
  • 产品的活动和设计没有打到用户的痛点处,导致来了很多的用户却没有很好的办法进行留存。

通过数据,分析活动效果

问题所在章节:七、如何完成季度营收计划KPI?

通过数据,分析活动效果

假设在11月30日~12月2日,你的游戏做了一次【限时商品】活动,之前没有做过类似的活动。

活动商品介绍:

请根据活动内容,分析一下该活动的效果。

(请熟练运用excel技巧,如去除重复值,排序,vlookup,countif,countifs,sumif,sumifs函数)

点击这里下载数据    密码:uxbk

1、数据处理

  • 请整理给出的表格,列举活动期间每个付费玩家角色ID、角色等级、VIP等级、总计花费的人民币数
  • 请整理给出的表格,列举活动期间每个道具的销售数量

2、活动效果分析

  • 请阐述你的分析思路
    例如:要想知道该活动效果好坏,要从3个角度来分析,分别是……
  • 请叙述你的分析结论,并提出你的改进方案
    例如:总体来看,根据XX数据显示,该活动对XX玩家吸引力较高,但由于XX原因,导致出现了XX的数据表现,为了日后优化该问题,我建议可以……。
  • 请按照你的分析思路,用数据逐条解释你的结论
    例如:
    分析角度1:不同付费能力的玩家对活动的认可程度
    (列举数据,写段分析)
    分析角度2:购买时间对付费额度的影响
    (再列举数据,写段分析)
    分析角度3:购买后培养情况分析
    (再再列举数据,再写段分析)

以上分析角度纯属举例,并不一定对该活动的分析有帮助,请按照自己的分析思路思考问题。


【说明】

  • 没有历史数据,怎么分析?
    • 历史数据确实是重要的分析维度,但是实际工作中,我们也会遇到第一次做活动,对于这种情况,也需要进行活动效果分析。在没有历史数据对比的情况下,可以通过是否达到活动目标来对活动效果进行判断。
  • 活动效果分析阐述顺序应该是怎样的?
    • 在实际工作中,我们经常会遇到向上级汇报工作的场景,这种情况下,简单说明分析思路之后,直接表达自己的结论,再进行具体分析,往往有助于突出重点。因此,出于与实际联系的出发点,要求以“思路-结论-具体理由”的顺序来进行阐述。

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针对以上问题 耿少 的回答如下:


道具整体的购买情况

1 现象

1)4001的道具购买是最多的,2007的道具购买是最少

2)1001的道具在12月1号和2的波动是比较大的

3)2007的道具购买12月1号和2好几本呈现惨淡情况。

2 原因

1 )4001的道具由于是价格最低的,可能受到大众玩家的青睐。

2)2001的道具在1号和2号购买次数低,可能是由于价格过高,需要购买的用户已经完成,其他用户碍于价格,无法购买。


每VIP等级购买道具次数情况

1 现象

1)VIP1-VIP3 整体的购买情况欠佳,基本处于观望的状况。

2)VIP4-VIP12和VIP13-VIP15是购买比较理想的状况。

2 原因

1)VIP1-VIP3 可能的角色和成长还处于摸索阶段。

2)此次的道具没有适合VIP1-VIP3的道具,导致购买率偏低。


角色等级的道具用户购买情况

1 现象

1)等级27-47 购买情况比较惨淡,只有少量的玩家进行了购买。

2)等级48-60的购买情况较为乐观,属于此次活动比较活跃的用户。

3)等级60往后的用户相对较弱,属于看到就参加参加,没有太大的动力。

2 原因

1)道具没有符合等级27-47玩家的需求,让这些玩家没有购买的动力。

2)等级48-60如此高的购买行为,说明此次的活动应该是这类用户最想得到的东西,导致大量的购买行为。

3)60级往后的玩家不是太高,应该是此次的道济应该对他们没有太大的吸引力,一种是自己的礼包中装满了这类道具,无需购买。第二种是这类道具的不适合60级往上的,所以没有进行大量的购买。


VIP和等级购买道具的收入情况

1 现象

1)1-4级的VIP贡献较差,5-12级的VIP贡献较为好,13-15级的VIP贡献较为平缓。

2)等级27-47也是贡献较差,47-60的贡献较好,60级往后的比较平缓

2 原因

这个道具的设计满足的一部分用户,但是对于一些特殊用户,比如等级较高和较低的用户,现在的道具设计是照顾到,导致这两类用户的购买行为不高。


每位用户的等级,VIP等级,和购买的、金额

1 现象

1)等级用户所贡献的收入要比同类型下VIP用户贡献的收入到多。

2)等级和VIP用户的级别在中间的要比在两端的贡献的收入要多很多。

2 原因

1)就是说这次的活动适合于角色等级在47-60级之间的玩家进行购买和使用。

2)在VIP用户看来,这些道具没有体现出VIP的特权和优势,不管是在价格上还是在效果上,所以很多的VIP用户是没有购买。

每个道具的购买次数和价值

1 现象

1)最便宜的两个道具购买的次数是最多的,稍微贵一点的两个道具购买次数一般。

2)两个便宜的道具贡献的收入也是大于两个贵一点道具的贡献。

2 原因

道具的设计在此次活动中只能兼顾到一类用户,没有兼顾到其他类型的用户,导致此次的提高付费率较为理想,但是对于提高ARPU却只能算是一般。所以此次活动没兼顾到土豪用户的需求,导致用户的ARPU 没有显著的提高,这是此次活动的不足之处。

总结

1 问题

活动道具的设计只兼顾到了等级中等的用户,对于等级偏高和偏低的用户没有兼顾到。

2 优化建议

1)设计适合等级比较低的玩家使用的道具,刺激这类玩家进行购买,增加付费转化率。

2)设计消耗类活动,消耗等级高的玩家对于多余道具的使用,刺激这些玩家进行购买,提高玩家的购买次数。

3)对于等级高的玩家,尤其是装备和属性都比较完善的玩家,设计适合等级较高玩家的装备,使其进行购买和消费而不只是观望,提高每个装备的单位价格,以此提升ARPU值。